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易工品副总裁赵国荣:以工业品B2B电商之力 抢占工程机械后市场

发布者:中国工业新闻 浏览数:5491 发布时间:2021-11-29 15:14:12

中国工业品电商近年来取得高速增长,2019年,中国工业品B2B电商线上交易额已达7000亿,预计到2024年,中国工业品B2B线上电商交易额将达到2.3万亿规模,渗透率增长至5%,年复合增长率25~30%,而这一增长趋势,也从传统的MRO领域,开始影响到大宗生产资料以及工程设备后市场等。

据中国工程机械工业协会资料显示,当前维修服务和配件的后市场有上千亿的规模,二手设备和租赁市场更是达到了万亿的规模。工程机械后市场已经变成行业的重要版块。

工业4.0时代,B2B电商高速发展,传统的工程机械服务企业纷纷转型,专业工程机械配件贸易商、维修商纷纷开始触网搭建交易平台,主机厂也更加看重工程机械后市场的潜力挖掘以及数字化赋能。作为新晋平台,如何充分利用行业趋势、借助政策引导,发挥好自身的产品技术优势加速获取竞争优势,谋取一片生存和发展的空间?我们就此问题采访了易工品工程机配事业部副总裁赵国荣。

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(易工品工程机配事业部副总裁赵国荣)


一、工程机械行业还未进入肉搏战阶段

面对当下行业头部玩家的全国化扩张和区域深耕加速,赵国荣表示:“工业品电商平台可分为B2BB2C两大类,就现状来看,这些平台的发展情况都未能如期。”

他指出,造成所述情况,一在于供应链能力,二在于服务支撑力。

事实上,有别于其他行业,工程机械行业看重供应链优势,如何给消费者提供高性价比的产品成为了开拓市场的重中之重。其次,工程机械行业的交易不是一次性的商业买卖,它非常重视采购&履约体验。“两点结合来看,行业目前还没有做得格外凸出的。”

  正因这两点,消费者对易工品工程机械后市场业务的产品质量和服务能力,也相应地提出了实质性的要求。易工品通过沉淀B2B分销数据,优化供应链、建设行业数据库、智能选型工具和线上服务交易,从线上选购到下单,全流程的专属客服和门对门的配送服务,力求给消费者带去更好的采购体验。

二、如何实现行业差异化?

1、战略定位:做工程机械的后市场

对于工程机械后市场来说,当下即是风口。赵国荣先生指出,产业规模增长催生近千万台设备保有量异常旺盛的租赁、维修、保养等服务需求,工业品B2B电商作为传统行业与互联网融合后的新业态,正在寻求全新的管理与服务模式,以数字化的技术手段推动产业更新迭代,工程机械后市场发展正当势头。

2、差异化战略:让产品与服务“独树一帜”

工程机械行业重供应链,单从这一点来看,易工品的优势首先是资源优势。通过与工程机械龙头企业——三一集团的生态战略合作,易工品可以借助包括像长城润滑油在内的一些头部企业的合作,打通整个产业链的价格体系和商务体系,以获得更好的货品,保证消费者到手的商品质量和价格优势。

再而,服务体系的培养是易工品工程机械事业部目前在发力的其中一环。通过与三一集团的生态战略合作,易工品可以直接触达其在挖掘机市场占有率约为36%的两百多万台设备;其次,易工品工程机械事业部也瞄准了三一集团已覆盖全国省份30+家的6S店代理商、一万多名服务工程师,通过这些现有的资源,搭建易工品线下稳固成熟的服务体系,从而大力发展全国各个省份的区域大贸商,服务从线下无缝转接到线上,极大地提升消费者的采购体验。

在赵国荣的带队下,目前华南、华东、西南市场,包括广东、广西、湖南、云南、贵州、四川、重庆、江西、福建、湖北、河南、山东在内的省份,都已在签约合作名单当中,也就是说,自20218月开始运行新的业务模式以来,项目已取得了实质性的进展,成功“拿下”1212个大贸商,两个多月来,部门订货量飞跃。

3、生态赋能产业,打通企业服务的“最后一公里”

受访中,赵国荣多次强调“工程机械行业的交易不是一次性的商业买卖,需要一定的服务承接”。与其“抢蛋糕”,不如“做大蛋糕”并“重切蛋糕”,赵国荣希望糅合三一集团和易工品的生态力量、通过产业全链路优化,赋能双方的合作伙伴。

  这种赋能体现在多元化的商业合作当中,从行业龙头,到生态伙伴,到全域客户的优质合作伙伴,囊括配件销售、设备维修、设备租赁、金融服务、保险服务等各板块的延伸业务,搭建PC商城、选型数据库、小程序、APP等平台,易工品正在将分散各处的优质资源聚拢起来,打造独有的易工品工程机械生态圈,以提高产业全链条生产运营效率、拓宽服务范围,最终达到多方获益、优化整个产业链的目的。

三、“三步走”战略

对于易工品工程机械事业部接下来的工作规划,赵国荣提出“三步走”的实施战略。

赵国荣表示,打通线下、小规模线上试点、全国推广,“三步走”的战略实施工作正有条不紊地开展。他补充道“工程机械的行业用户,全国不到百万规模,是一个蛮小的圈子,因此,下的每一步棋都必须非常谨慎。三步走的战略核心始终围绕着‘客户口碑’来打造。”

  对于“三步走”的工作战略,赵国荣是这样规划的:第一步是2021年,在试点省份通过B2B线下贸易,验证供应链能力,涵盖供应商管理、商品中心、采购中心、仓储系统和订单履约等各个环节;第二步是2022年上半年,借助已有中台能力,建设B2B分销商城相关系统,在全国范围内推广合作,逐步实现B2B贸易线上化;第三步是2022年下半年,合作商入驻易工品电商平台,全域客户引流,成功打造易工品工程机配平台。

小结

  从新晋的“后起之辈”到“后起之秀”,中间是时间的沉淀和实力的锻炼。在降本提效的主旋律下,作为工程机械生态合作共赢的理想赋能者,易工品工程机械事业部以供应链资源为优势、以服务客户为本能,尊重并深刻挖掘客户需求,潜修产品与科技创新,定能走出一条产品质量过硬、高服务水平、高性价比、良好客户口碑的稳健成长之路。